Ako na zľavy a cenotvorbu v eshope

Cieľom článku je dať vám ucelený prehľad o funkciách pre výber a správne využitie zliav v UNIobchod systéme. Budeme sa venovať cieľom, ktoré potrebujete dosiahnuť: vhodnej prezentácii zliav aj ich logickému rozdeleniu. Od cenotvorby zliav pre produkty, pre celú objednávku, cez zľavy za dopravu a online platbu až po systémy práce so zákazníkmi alebo vlastnými predajcami. 

Aká zľava sa vám oplatí? Každá, ktorá je správne použitá pre konkrétny tovar a konkrétne skupiny zákazníkov. Ak potrebujete predať objemovo viac, je lepšie ak využijete zľavu na celej objednávke. Ak sú produkty sezónne, ak potrebujete zvýšiť predaj iba konkrétnej skupiny produktov, využijete vlastné stavy produktov. Ak sa vám zákazníci do eshopu vracajú, tak je na mieste uvážiť zľavy pre konkrétne skupiny zákazníkov, alebo vernostné systémy. 

Psychológia zliav

Rozhodnutie o zľave je súčasťou obchodnej taktiky, alebo dlhodobej stratégie. O jej úspechu rozhoduje aj prezentácia zľavy zákazníkom, nie len jej existencia. Z hľadiska psychológie je dobré využívať tzv. cenovú kotvu. Jedná sa o ukotvenie vyššieho čísla v mysli zákazníka, ku ktorému bude zákazník prirovnávať iné čísla, aby sa mohol rozhodnúť. Porovnanie je základným ľudským nástrojom pre rozhodovanie.   

Čo je správne zobrazenie zľavy?
Zobraziť prečiarknutú pôvodnú cenu a cenu po zľave. Zákazník je "zakotvený" na pôvodnej cene tovaru a vidí zľavu ako výhodu. Nevedomé porovnanie zrýchľuje jeho rozhodovanie. Tým sa zvyšuje pravdepodobnosť, že zákazník nakúpi.
 

Opačným príkladom je zobrazenie iba konečnej ceny a percenta zľavy (napríklad zľava 16%). Takto zobrazená zľava zákazníka „neukotví“, nie je možné uplatniť porovnanie. To môže zvýšiť pravdepodobnosť opustenia eshopu do porovnávačov, kde sa zákazník porovnaním uisťuje o svojom rozhodnutí. 

Cenovou kotvou môže byť aj zoradenie produktov. Príklad: zobrazenie drahého produktu vedľa podobného produktu s nižšou cenou. Zákazník sa ukotví na prvej vyššej cene a potom vníma ostatné lacnejšie produkty ako výhodnú kúpu.  

V každom UNIobchod systéme je možné zobraziť viac cien pri každom produkte. Napríklad vyššiu cenu uviesť ako „bežná cena“ a nižšiu uviesť ako „vaša cena“. V tomto prípade, ale už nie je vhodné využívať zľavy (napríklad stav Akcia), ktoré by znásobili počet cien pri produkte a tie by sa stali neprehľadnými. Takéto zobrazenie sa nastavuje v Uniobchod systéme na mieru.

Dôležitým aspektom úspechu využívania zliav je ich dĺžka trvania, počet opakovaní a zapamätateľnosť: 

• Trvalé využívanie výpredajov môže byť výborné v eshope, do ktorého sa ľudia vracajú a opakovane nakupujú tovary (oblečenie). Tí si zvyknú vracať sa do kategórie výpredaj a opakovanie nakupovať i tovar bez zľavy.
• Jednorazové zľavy, viazané na zaujímavé udalosti, sú naopak výborné pre využívanie v spolupráci s influencermi. 
   

Relevantnosť zliav

Postavte sa do role vášho zákazníka a predstavte si, ako bude zľavu posudzovať. Bude ho motivovať k nákupu? Zľavy poskytujte férovo, len tak sa vyhnete poškodeniu vášho mena. Umelé navyšovanie cien a následné zľavy zo zvýšenej ceny váš stály zákazník odhalí. Táto praktika je porušením smernice Omnibus, vydanej Európskou úniou. Táto smernica, okrem iného, chráni spotrebiteľa pred „falošnými“ zľavami. V Slovenskej republike zatiaľ (k dátumu publikovania článku) nie je prijatá do legislatívnej podoby, ale platí už pre váš predaj v Čechách. 

Rozdelenie zliav eshopu podľa miesta uplatnenia

Máte nižšiu maržu, tovar predávate na objem? Asi sa vám neoplatí využiť zľavu na jednotlivé produkty. Bola by prinízka. Namiesto toho motivujte zákazníkov, aby nakúpili čo najviac v jednom nákupe. Zľavou z celej objednávky podľa objemu nákupu. Alebo dopravou zdarma od adekvátnej výšky ceny tovarov v nákupnom košíku.  

Podľa miesta uplatnenia rozoznávame zľavy: 

1. Na produkte/kategórii produktov (aj sezónne a dátumom ohraničené zľavy)

a. Stav produktu Akcia
b. Stav produktu Výpredaj 
c. Vlastný stav produktu
d. Zobrazenie cenových hladín produktu (bežná cena, vaša cena)
e. Cenotvorba zliav produktov/kategórií (rozšírenie Veľkoobchod B2B od verzie UNIobchod Business)

2. Na objednávke podľa objemu nákupu (percentuálna zľava z celej objednávky, doprava zdarma, zľava z online platby)
3. Pre zákazníka, alebo skupinu zákazníkov

a. Zľava pre všetkých registrovaných zákazníkov (nastavenie na mieru)
b. Vlastné zľavnené ceny pre konkrétnych zákazníkov alebo skupiny zákazníkov (rozšírenie B2B od verzie  UNIobchod Business)

4. Jednorazové zľavy na jeden nákup (kupónové zľavy, najčastejšie podmienené vyžadovanou akciou zákazníka, zľavy z vernostného bodového systému – obe funkcie sú vo verzii UNIobchod Profi)
5. Na faktúre (individuálne dohodnuté zľavy pre konkrétneho zákazníka, neuplatňujú sa v eshope, ale až po odoslaní objednávky mimo eshopu)

Obrátená zľava

Nechcete dávať žiadne zľavy? Otočte to a rozdávajte darčeky k nákupu. V eshope UNIobchod môžete zákazníkom k nákupu ponúknuť darčeky na výber. Zvýšite ich lojalitu a ochotu znova nakúpiť. Darčeky na nákupu môžete získať vo verzii UNIobchod Profi s nastavením na mieru.
 

Druhy zliav eshopu podľa účelu
 

1.    Získanie zákazníkov konkurenčnou cenovou výhodou

Ideálnym prostriedkom pre dosiahnutie tohto cieľa je stav produktu Akcia. Je to stav, do ktorého dávate konkrétny produkt. Stav akcia je trvalý, produkt v ňom zostáva dovtedy, ho nevrátite do stavu Normálny. 

Stav Akcia premiestni súčasnú cenu produktu do položky stará cena. Novú predajnú cenu po zľave určíte vy. Eshop potom sám zobrazí štítok zľavy na produkte (graficky sa nastavuje v prvotnom nastavení eshopu), s rôznymi parametrami (farba, percentuálne, alebo slovné zobrazenie zľavy). Zákazník vždy vidí cenu pred a po zľave. Po návrate do stavu Normálny sa štítok produktu odoberie, produkt zmizne z úvodnej stránky zo zoznamu akciových produktov. 

Akciové produkty na úvodnej stránke tvoria skupinu produktov so samostatnou URL adresou, na ktorú môžete odkazovať z vášho marketingu a tak získavať nových zákazníkov. 

Na čo nezabudnúť?
Trvalé znižovanie cien v konkurenčnom boji vedie k degradácii vašej značky, ktorá by mohla byť vnímaná „lacne“. Tento cieľ využívajte radšej v krátkodobých obchodných taktikách, na pozadí dlhodobého budovania jedinečnosti vašej značky. 
 

2.    Zvýšenie predaja (napríklad vplyvom časového odpočtu)

Je vaším cieľom zvýšenie predaja? Kľúčovým je kombinovať všetky potrebné nástroje reklamy a predaja. Zvyšovať počet návštevníkov na eshope reklamou a zvyšovať predaj prostriedkami dokončenia nákupu. Zľavy ako nástroj zvyšovania obratu sú iba jedným z koliesok zotrvačníka, ktorý potebujete rozbehnúť. Sú efektívne, no znižujú celkový obrat.

Časový odpočet ovplyvňuje myseľ zákazníka, vyvoláva pocit blízkej straty. Prispieva tým k rozhodnutiu zákazníka o nákupe. Vyhovuje vám táto taktika? Využijete ju cez vlastné stavy produktov. Vašu cenovú akciu (napríklad Black Friday, Jarné zľavobranie a pod.) vytvoríte ako vlastný stav produktov. Vybrané produkty zaradíte do tohto stavu, určíte zľavu a dátum platnosti. Označíte ich štítkom. Prípadne ich zobrazíte aj na úvodnej stránke eshopu. Následne môžete realizovať reklamu na túto akciu. 

Časový odpočet je funkcia produktového banera. Je to spôsob upriamenia pozornosti na akciu v rámci eshopu. Produktový baner zobrazuje konkrétny produkt s cenou a dátumom konca akcie, v ktorom produkt je. Upútava veľkým obrázkom, cenou a odpočtom. 

 

Oboje, aj stav produktov, aj produktový baner sa automaticky po uplynutí dátumu konca akcie prestanú zobrazovať a produkt sa sám vráti do stavu Normálny. Koniec akcie je zautomatizovaný. 

Ak je váš tovar sezónny, toto isté nastavenie môžete využiť pre upriamenie pozornosti naň. Alebo ho využiť na posezónny výpredaj.  

 

3.    Zvýšenie objemu nákupu v eshope

Čo najväčšia objednávka v objeme – to je váš cieľ. Vyhnite sa tu všetkým iným zľavám, palebnú silu sústreďte na pridávanie produktov do nákupného košíka. Motivujte zľavou z celej objednávky. Vo vašom UNIobchod eshope si zľavu na objednávke nastavíte jednoducho. Percentuálnu zľavu podľa rôznych objemov tovaru v nákupnom košíku.

Rovnako dobre funguje aj zľava z ceny dopravy po prekročení vami stanoveného objemu nákupného košíka.

 

Nezabudnite! Obe zľavy sa prejavujú až pri dokončení nákupného procesu. Na to, aby boli efektívne, o nich zákazník musí vedieť pred nakupovaním alebo ich vnímať počas nakupovania. Nechajte si zaviesť informačnú lištu, ktorá sa zobrazí zákazníkovi pri prvom hodení tovaru do košíka. S informáciou o výške hodnoty, ktorá v košíku chýba do najbližšej zľavy na objednávke alebo do dopravy zdarma. 
 

 

4.    Vyvolanie akcie zákazníka

Ak potrebujete, aby zákazník vykonal nejakú akciu, môžete ho motivovať jednorazovou zľavou k nákupu. Čo sa tým myslí? 

a. Vyvolanie prvého nákupu (privítanie nových zákazníkov kupónovou zľavou)
b. Registrácia pre odber newsletterov (kupón v poďakovaní)
c. Nákup na odporúčanie (darčekovým kupónom pre priateľa)
d. Dokončenie nákupu (kupón na zľavu v automatických emailoch pre dokončenie nákupu)
e. Nákup podmienený influencerom
f. Oživenie zákazníka, ktorý dlhšie nenakúpil (kupónová zľava pre pravidelných zákazníkov)
g. Zdieľanie obsahu na sociálnych sieťach (odmena za zdieľanie v podobe kupónovej zľavy) ...

Jedinečný, alebo viacnásobný kupón obsahuje kód, ktorý pri vložení v nákupnom cykle odpočíta konkrétnu zľavu. Kupóny sú šikovným pomocníkom, pretože sa dajú obmedziť dátumom a jednoducho sa uplatňujú v reklame. Dostupné sú vo verzii UNIobchod Profi. 

 

5.    Upevnenie vernosti zákazníkov eshopu

Vracajú sa vaši zákazníci pravidelne? Máte stály sortiment, môžete s ním dlhodobo plánovať? Zaveďte vernostný program pre zákazníkov. Vytvorte ním pevné puto s lojálnymi zákazníkmi. Motivujte ich zostať pri vašej značke. 

Bodový systém je vernostný program v ktorom zákazníci zberajú body. Tieto si neskôr uplatnia na základe vlastného uváženia v podobe zľavy.

Čo je tu kľúčové? Správne nastavenie bodového systému na začiatku. Koľko bodov pridelíte s každým nákupom v eshope a v akej zľave sa body budú uplatňovať. Po spustení uvidí každý zákazník pred odoslaním objednávky výzvu na zadanie bodov. To je jeden spôsob ako sa dozvie o vernostnom systéme. Vy len dotiahnite využitie vernostného systému pre váš pred-nákupný marketing. Bodový vernostný systém je dostupný vo verzii UNIobchod Profi. 

 

6.    Zrýchlenie cashflow a likvidita zásob 

Zrýchlite svoj cashflow. Cez efektívne zľavy najmä vtedy, ak vám stoja financie v zásobách tovaru a vy ich potrebujete otočiť v novom tovare. Zľavy nemusíte poskytnúť na celý tovar. Využite štandardnú funkciu eshopu, do stavu Výpredaj dajte niektoré obľúbené a predávané tovary, ktoré máte na sklade. Prepojte ich so súvisiacimi produktami, ktoré by si zákazník rád kúpil spoločne s nimi, aby ste maximalizovali účinok. 

Prípadne ponúknite dopravu zdarma nad nejakú hodnotu objednávky. Spoločne to skombinujte tak, aby ste rozbehli predaj naskladnenom tovare.  

 

7.    Uvedenie nového výrobku na trh, vyvolanie dopytu

Vyvolanie dopytu nie je záležitosťou zliav. Je to cielená tvorba obsahu v eshope aj mimo neho na zameranie pozornosti trhu na nový druh tovaru. Spojenie vhodného marketingu so zľavou typu Akcia môže pomôcť k zavedeniu produktu na trh. Využite vašu investíciu do zľavy ešte viac a z prvých predajov získajte pozitívne recenzie produktu. Tie budú ďalším pohonom pre marketing novej rady produktov. 

 

8.    Odmena za registráciu zákazníka

Záleží vám na trvalom vzťahu so zákazníkom? Využívate newslettery a automatické emaily pre dokončenie nákupu? Potrebujete čo najviac zákazníkov, ktorí sa aj zaregistrujú. Mnohí ľudia dnes uprednostňujú nákup bez registrácie. Dôvod je jednoduchý. Nikto si už nechce pamätať ďalšie prihlasovacie heslo.

Motivujte zákazníkov k registrácii zľavou, ktorú získajú iba oni. Tým, že sa zaregistrujú. Nechajte si zaviesť v eshope túto funkcionalitu na mieru.  

Čo získate oproti iným eshopom? Aktívnou prácou so zákazníkmi a automatizáciou budete zvyšovať mieru predaja možno aj bez ďalších kombinácií zliav. 

 

9.    Zvýšenie pomeru online platieb 

Iba málo eshopov v súčasnosti využíva túto jedinečnú možnosť. Zľavu za online platbu kartou, alebo cez platobné portály. Ak vo vašej obchodnej praxi zákazníci uprednostňujú dobierku, ak tieto objednávky často neprevezmú – je čas zákazníkov presvedčiť o bezpečnom využívaní online platieb. 

Tu je pravda:
Zákazník platiaci vopred si tovar chce vyzdvihnúť. Riziko neprevzatia tovaru s online platbami výrazne klesá.
 

Ako môžete zákazníka presvedčiť? Pozitívnou alebo negatívnou motiváciou. Negatívne tým, že dobierku spoplatníte. Spoplatnenie je ale adekvátne. Preto, že väčšina dopravcov vám za ňu účtuje prirážku tiež. Výhodnejšie je váš náklad na dobierku vyčleniť z ceny za dopravu do prirážky za dobierku. Je to férový spôsob voči zákazníkom, ktorí platia vopred. 

Pozitívnu motiváciu zrealizujete hoci aj minimálnou zľavu za to, že zaplatia vopred. Ak používate platobné brány, alebo platbu kartou, toto nastavenie je jednoduché a dostupné pre všetky verzie UNIobchod systému. 

 

10.    Jedinečné ceny pre konkrétnych zákazníkov, alebo skupiny zákazníkov 

Chcete skutočne široké možnosti práce s cenami pre konkrétne druhy tovarov, kategórie tovarov, alebo pre konkrétnych zákazníkov? Siahnite po veľkoobchodnom B2B rozšírení vášho UNIobchod systému. 

Toto rozšírenie prináša mnohé možnosti aj pre maloobchod. Získate s ním vzorce pre produkty a kategórie, ktorými môžete slobodne definovať cenotvorbu pre registrovaných zákazníkov. Prípadne otvoriť možnosť predaja za veľkoobchodné ceny. Rozšírenie je dostupné od verzie UNIobchod Business.

 

11.    Veľkoobchodné ceny pre predajcov

Predstavte si, ako by ste rozšírili predaj cez obchodníkov a dílerov. Vo vašom UNIobchod systéme jednoducho. Stačí vám na to dnešný maloobchodný eshop s rozšírením Veľkoobchod B2B. 

Nielen že svojim odberateľom umožníte nakupovať aj za veľkoobchodné ceny, ktoré uvidia priamo pri prihlásení. Naviac im viete dať možnosť robiť cenové ponuky pre ich konečných zákazníkov. S vaším tovarom.

Čo tým získate? Zvýšenie obratu a skutočnú úsporu času vašich veľkoobchodných odberateľov. Ak raz využijú cenovú ponuku, ktorou si jednoducho tovar navolia a po odsúhlasení konečným spotrebiteľom aj jednoducho objednajú, tak sa budú snažiť už celú zákazku vybavovať u vás. Cenové ponuky pre vlastných predajcov sú dostupné ako nadstavba rozšírenia B2B Veľkoobchodu od verzie UNIobchod Business. 

Potrebujete poradiť pri výbere e-shopového riešenia?

Vyplňte náš kontaktný formulár a my sa vám ozveme: